知道對方心中想什么，你才能知道說什么。要想說服他人，首先要對對方的心理作一番“偵察”，猜透對方的心思。

達(dá)威爾諾先生原想為紐約一家旅館供應(yīng)面包。4年期間每周他都去找旅館負(fù)責(zé)人。他甚至在旅館里租了間房間，住在那里，以便達(dá)成交易。不過，到底還是沒能談成?！暗髞恚边_(dá)威爾諾先生說，“我考慮了人的相互關(guān)系的本質(zhì)以后，我決定改變策略，弄清旅館負(fù)責(zé)人對什么感興趣。

“我了解到，他是美國旅館服務(wù)員協(xié)會的成員。不僅是這一協(xié)會的成員，而且還是協(xié)會的主席。無論這一協(xié)會的代表大會在什么地方召開，即便是跋山涉水，漂洋過海，他也會出席。于是，第二天見到他，我開始談起這個協(xié)會。結(jié)果如何？他非常起勁地給我談了半個小時。我一下子明白了，協(xié)會是他愛談的話題，是他的嗜好。當(dāng)時，我壓根兒沒談面包的事?？蓻]過幾天，旅館的財務(wù)管理員給我打電話，請我?guī)悠泛蛢r目表去?！也恢滥退谝黄鸶闪诵┦裁?，’財務(wù)管理員對我說，‘但是您可以相信，您現(xiàn)在可以和他達(dá)成協(xié)議了?！?/p>

“想想吧，我想達(dá)成這個協(xié)議已經(jīng)有4年了，假如我早不費勁地了解到這個人對什么感興趣就和他談些什么話，早就達(dá)成協(xié)議了。”

你見過那種不聽不問，一見到病人就開藥方的醫(yī)生嗎？你和一個陌生人初次見面的時候，不管不顧就滔滔不絕地說話，就相當(dāng)于不問病人就開藥方的醫(yī)生，效果怎么會好呢？你一定要對對方有所了解，才可以確定自己該怎么做才會最有效。

查爾斯屬于紐約市一家大銀行，奉命寫一篇有關(guān)某一公司的機(jī)密報告，他知道某一個人擁有他非常需要的資料。于是，查爾斯先生去見那個人，他是一家大公司的董事長。當(dāng)查爾斯先生被迎進(jìn)董事長的辦公室時，一個年輕的婦人從門邊探進(jìn)頭來，告訴董事長，她這兩天沒有什么郵票可給他。

“我現(xiàn)在為我那12歲的兒子搜集郵票?！倍麻L對查爾斯解釋。

查爾斯先生說明他的來意，開始提出問題。董事長的說法含糊、概括，他不想把心里的話說出來，無論怎樣好言相勸都沒有效果。這次見面的時間很短，沒有實際效果。

“坦白說，我當(dāng)時不知道該怎么辦，”查爾斯說，“接著我想起他說的話——郵票，12歲的兒子，我也想起我們銀行的國外部門搜集郵票的事，從來自世界各地的郵件上取下來的郵票。

“第二天早上，我再去找他，傳話進(jìn)去，我有一些郵票要送給他的孩子。我是否很熱誠地被帶進(jìn)去呢？是的。他滿臉帶著笑意，客氣得很?！业膯讨螌矚g這些?！煌５卣f，一面撫弄那些郵票。我們花了一個小時談?wù)撪]票，瞧瞧他兒子的照片，然后他又花了一個多小時，把我所想知道的資料全都告訴我，我甚至都沒提議他這么做，他卻把他所知道的，全都告訴了我，然后叫他的下屬進(jìn)來，問他們一些問題。他還打電話給他的一些同行，把一些事實、數(shù)字、報告和信件，全都告訴我?！?/p>

如果你能事先探聽到對方的消息自然好，如果不能也沒關(guān)系，你照樣可以臨時了解他，并根據(jù)得到的信息作出反應(yīng)。當(dāng)然，這需要你處處留心。