一次失敗的面試或者會(huì)談，也就意味著別人沒(méi)有記住你的意見(jiàn)和觀點(diǎn)。即便你說(shuō)了很多話，也相當(dāng)于什么都沒(méi)說(shuō)。過(guò)一段時(shí)間，沒(méi)有人知道你說(shuō)了什么。你忘記了自己的目標(biāo)，面試官想知道你到底來(lái)做什么。更糟糕的是，你可能會(huì)增加別人對(duì)你的誤會(huì)和不理解，使?fàn)顩r惡化。為了改善關(guān)系，善用言語(yǔ)的專業(yè)人員會(huì)使用五種技術(shù)，如有必要，還需要學(xué)會(huì)拐彎抹角。

交談的五種技術(shù)

1.學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

我們相信每個(gè)人都知道傾聽(tīng)，然而，大量研究表明，大部分人只聽(tīng)到了別人對(duì)他們說(shuō)的25%。隨著交流的增加，信息過(guò)量出現(xiàn)（例如，我們平均每天受到800~1000條廣告信息的轟炸），習(xí)慣不時(shí)更換頻道，以及壓力增加，這些使我們?cè)絹?lái)越難以集中精力。結(jié)果就是，許多日常的“誤解”破壞了溝通和人際關(guān)系。我們大多數(shù)的誤會(huì)和不理解歸因于一個(gè)事實(shí)，那就是我們沒(méi)有良好地接收和記錄信息。與其說(shuō)我們?cè)诼?tīng)別人講話，不如說(shuō)我們?cè)诼?tīng)從自己頭腦中飄過(guò)去的信息。實(shí)際上，我們的意識(shí)本能地發(fā)生偏移，因?yàn)槲覀兟?tīng)的速度比我們說(shuō)話的速度要快三到十倍。

不要錯(cuò)過(guò)任何東西，至少不要錯(cuò)過(guò)主要內(nèi)容，前提是做到以下三件事情。

首先，只需這樣做，只要有人對(duì)我們講話，就停止工作，不要胡思亂想，不要焦躁不安地打字。一個(gè)技巧是將身體面向談話對(duì)象。當(dāng)我們有意識(shí)地使自己處于聆聽(tīng)的姿態(tài)，意識(shí)和注意力會(huì)自動(dòng)跟隨。

其次，根據(jù)你聽(tīng)到的內(nèi)容，不斷向自己提問(wèn)：主要觀點(diǎn)是什么？這些信息對(duì)我的工作有什么影響？對(duì)方希望從我這里得到什么？我應(yīng)該問(wèn)他什么？

最后，用自己的話重復(fù)別人所說(shuō)的。例如：“就像你剛剛說(shuō)的……”“實(shí)際上，如果我沒(méi)有理解錯(cuò)的話……”這就是我們之前提過(guò)的變色龍效應(yīng)的力量（第1章）。

2.不要輕信一切

生活就是如此，如果別人對(duì)我們很友善，我們就堅(jiān)信他對(duì)我們說(shuō)的一切。反之，如果我們覺(jué)得對(duì)方讓人反感，甚至厭惡，我們就對(duì)他有偏見(jiàn)。

因此，與其說(shuō)我們真正地聽(tīng)他們說(shuō)了什么，不如說(shuō)我們常常在評(píng)估他們說(shuō)的話，并且當(dāng)我們對(duì)他說(shuō)的話不感興趣，或者當(dāng)他這個(gè)人有點(diǎn)讓人討厭的時(shí)候，我們就聽(tīng)得斷斷續(xù)續(xù)的（我們只用一只耳朵在聽(tīng)）。

怎么才能用雙耳傾聽(tīng)呢？把你的偏見(jiàn)放在一邊，不管是正面的還是負(fù)面的。不管是你覺(jué)得有趣的話題或者是一條微不足道的消息，這都可能包含一條真正的信息。讓自己專注于本質(zhì)：“為什么他/她要跟我說(shuō)這些，他/她到底想說(shuō)什么？”如果有疑問(wèn)就提出來(lái)，以便能完全理解對(duì)方的關(guān)鍵信息，以及對(duì)方的真正用意。

3.模仿對(duì)方的態(tài)度

這被稱為“鏡子技巧”，當(dāng)對(duì)方否決你的意見(jiàn)，或當(dāng)某人試圖讓你掏錢的情況下尤其奏效。通過(guò)來(lái)回問(wèn)答，快速交鋒，你就不會(huì)留下把柄。對(duì)方也穩(wěn)不住了，要么他要求你解釋，然后你就可以解釋這些事情；要么他跑到別處去，尋找一個(gè)更殷勤的聽(tīng)眾。

原則：首先表現(xiàn)出善意，只要對(duì)方合作，我們就合作。當(dāng)對(duì)方不遵守規(guī)則，或者不再遵守的時(shí)候，我們也要懂得反擊：以眼還眼，以牙還牙，過(guò)于強(qiáng)烈的反擊可能會(huì)造成矛盾升級(jí)，但是也不要軟弱，否則別人會(huì)覺(jué)得任何事情都是被允許的。這個(gè)技巧已經(jīng)證明了其自身的價(jià)值。事實(shí)上，它經(jīng)常用于國(guó)際外交或者貿(mào)易談判中。

4.用疑問(wèn)句來(lái)回答對(duì)方的問(wèn)題

這個(gè)問(wèn)題我們前面已經(jīng)提到過(guò)，但它值得再提一次。它有雙重好處：一方面你可以避免回答不到點(diǎn)子上（你根本沒(méi)有聽(tīng)）或者回答不出來(lái)（你沒(méi)有答案），你保留了自己的神秘感（假設(shè)大家都知道這一點(diǎn)），你不給人留話柄；另一方面，你可以了解到對(duì)方以及對(duì)方的需求、愿望和目的。這是一種古老的手段，心理學(xué)家常用來(lái)與對(duì)方保持距離，政治家用來(lái)明哲保身。但是，最好使用開(kāi)放性的疑問(wèn)句：“為什么你要這么說(shuō)呢？”“你現(xiàn)在打算怎么做呢？”“你希望我怎么做呢？”而不是封閉式的問(wèn)題：“我是不是很快就可以買PS4了？”“我們到底走不走？”這會(huì)導(dǎo)致對(duì)話陷入僵局。因?yàn)檫@樣一來(lái)，對(duì)方只能回答“好的”或者“不行”，或者“事情就是如此”，言下之意就是“絕無(wú)可能，要么接受，要么放棄”。

5.尊重停頓時(shí)間

在一次談話中或者面試時(shí)，有高潮有低谷，有重要的信息，也有背景的嘈雜聲。當(dāng)人們聊興正濃，來(lái)回快速問(wèn)答的時(shí)候，交談是混亂的。我們分不清哪些是主要信息，哪些是次要信息，因此需要停頓一下。比如，直視對(duì)方的眼睛以間隔開(kāi)討論的重要時(shí)刻（一個(gè)想法、論點(diǎn)、疑問(wèn)、回答……之后）。或者保持沉默，讓對(duì)方有時(shí)間去思考這個(gè)想法、論點(diǎn)和問(wèn)題。這有一定的風(fēng)險(xiǎn)，例如，如果他不回答問(wèn)題，顯然他“沉浸”在自己的這種沉默里（一陣尷尬的冷場(chǎng)）。在這種情況下，用另一個(gè)不那么私人的問(wèn)題或開(kāi)玩笑的方式來(lái)轉(zhuǎn)移話題，活躍局面。

學(xué)會(huì)拐彎抹角 ：

“橡樹(shù)的語(yǔ)言”這個(gè)表達(dá)方式起源于俄羅斯，用于大革命之前，表示沙皇的官僚主義，“木頭的語(yǔ)言”(7)一般是政治家、企業(yè)主、官僚和通訊員的話語(yǔ)基礎(chǔ)。

實(shí)際上，說(shuō)服的語(yǔ)言基礎(chǔ)，我們?cè)?jīng)在修辭課上學(xué)過(guò)（口頭表達(dá)的藝術(shù)）。如今，這是國(guó)立行政學(xué)院畢業(yè)、身居要職的官員以及其他不成熟的決策者們吮吸的養(yǎng)分。這是亞里士多德和西塞羅使用過(guò)的一系列古老的語(yǔ)言技巧之一。它歷史悠久，你可能會(huì)認(rèn)為我們對(duì)它已經(jīng)免疫了，但它到今天仍然奏效。

要隱藏讓人不愉快的事實(shí)，避免回答尷尬的問(wèn)題或隱瞞不可告人的目的，沒(méi)有什么比這個(gè)技巧更好的了?？傊?，這是操縱或者反操縱的基礎(chǔ)知識(shí)。

以下18個(gè)方法可以在不經(jīng)意間掩蓋真實(shí)的一面，以便我們隱藏那些讓人不愉快的事實(shí)，隱瞞不可告人的目的，或者不費(fèi)力氣地說(shuō)服他人。

明確論點(diǎn)：“這是真的……”“確實(shí)可以說(shuō)……”“我們可以看到……”“如你所見(jiàn)……”這讓那些微不足道、極其平庸的論點(diǎn)變得有說(shuō)服力，表面看充滿了客觀性和所謂的真實(shí)性，即使事實(shí)并非如此。

或者以這樣的句子開(kāi)頭：“我知道……”“我相信……”“我覺(jué)得……”，等等。這樣，你可以誤導(dǎo)對(duì)方。例如:“我知道大家都是專業(yè)人士。”這證明不了任何事情，跟你沒(méi)任何關(guān)系，但你看起來(lái)卻很真誠(chéng)。

使用被動(dòng)句來(lái)減輕責(zé)任：“我們的資料介紹得很糟糕”，而不是“我們沒(méi)有介紹好這些資料”。換句話說(shuō)，這跟你沒(méi)什么關(guān)系，但你懷疑其他人沒(méi)有做好自己的工作。

參考之前被提及過(guò)的話語(yǔ)：“就像你自己說(shuō)的……”“如你所建議的那樣……”“曾經(jīng)有人說(shuō)過(guò)……”除非你的談話對(duì)象記憶力驚人（“哦，什么時(shí)候？”）這播下了懷疑的種子，你可以用它來(lái)推進(jìn)你的發(fā)言。

援引現(xiàn)成的句子：“我們可以通過(guò)這個(gè)角度來(lái)思考一下……”“未來(lái)會(huì)告訴我們答案”“日子可不好過(guò)”……這些語(yǔ)句沒(méi)有什么實(shí)際意義，更像是廢話，而非有效信息，但卻可以混淆視聽(tīng)，迷惑對(duì)方，尤其是在出現(xiàn)明顯分歧的情況下。

多用老生常談：“至善者，善之?dāng)场薄安豢梢悦踩∪恕保棒~(yú)和熊掌不可兼得”……當(dāng)你不知道應(yīng)該說(shuō)些什么或不想說(shuō)什么的時(shí)候、保持含糊不清時(shí)，這是理想的選擇。

使用給人強(qiáng)烈印象的語(yǔ)言：“這可是一樁類似‘9·11’的外交事件！”“情感化的色情文章”“真正概念上的海嘯”……它們抵消了所有批判性意見(jiàn)，也許還可抵消你可能面對(duì)的所有指責(zé)。

使用同義疊用：“未來(lái)的計(jì)劃”“需要抓住的機(jī)會(huì)”“潛在的危險(xiǎn)”……這會(huì)給人一種可信服的力量，即使事實(shí)并非如此，尤其在沒(méi)有計(jì)劃、沒(méi)有項(xiàng)目或者沒(méi)有方法的情況下非常實(shí)用。

使用一些很少使用或浮夸的詞語(yǔ)：“expressisverbis”(8)“范式”“顛覆性的想法”……它給人一種你很專業(yè)的感覺(jué)，大多數(shù)情況下，會(huì)讓你的談話對(duì)象很驚訝。

如果你不了解這些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，那就自己創(chuàng)造吧（不規(guī)范的詞語(yǔ)）：“勇氣”“暴躁”“解決方案”“影響”“復(fù)雜化”(9)……如果你遭到批評(píng)，請(qǐng)堅(jiān)持，因?yàn)檫@是新概念！

使用神奇的公式：“調(diào)動(dòng)效能潛力”“具有優(yōu)化的重大可能性”“具有靈活性和保障性”……讓新入門的人感到眼花繚亂，至少可以動(dòng)搖他們的想法，認(rèn)為你具有超前意識(shí)，這切斷了任何真正討論的機(jī)會(huì)。

在一點(diǎn)法語(yǔ)中混雜許多英文：TeaParty（傾茶事件(10)）是媒體常用的buzzword（時(shí)髦語(yǔ)），特別是在法國(guó)midterm的選舉（中期選舉）上；另一方面，莎拉·佩林(11)也不是一個(gè)Tea Party的“Mama grizzly”(12)，這樣顯得你很“in”（時(shí)髦），給人一種你置身于國(guó)際化浪潮中，能同國(guó)際事務(wù)打交道的印象。

多使用矛盾詞（將兩個(gè)具有矛盾意義的詞結(jié)合在一起）：“負(fù)增長(zhǎng)”“悄然中斷”“連續(xù)性的變化”……這些話讓人覺(jué)得發(fā)言的人很有自信，有能力掌握和克服所有矛盾。

使用首語(yǔ)重復(fù)法（一段話中，每個(gè)句子的開(kāi)頭都使用同樣的單詞）：“我，共和國(guó)的總統(tǒng)，兼任……”就像所有的咒語(yǔ)一樣，它非常具有催眠效果。

總是回答“好的”，即使是那些最荒謬的想法或提議：但是暗中起破壞作用，并證明在你提出神奇解決方案之前，其他的都行不通。

當(dāng)你不得不宣布一個(gè)壞消息時(shí)，讓別人說(shuō)出事實(shí)：“在目前的情況下，我們沒(méi)有贏得這項(xiàng)預(yù)算也許是一件好事。誰(shuí)知道我們是否會(huì)得到報(bào)酬？”這是一個(gè)古老的觀點(diǎn)——“塞翁失馬，焉知非福”，它總是有效的，可能是因?yàn)樗欠e極的，能給人希望。

承認(rèn)錯(cuò)誤，為自己辯護(hù)：“當(dāng)然，你可能會(huì)責(zé)備我……”“確實(shí)，我非圣賢……”通過(guò)自己帶頭，你可以消除可能的異議。此外，以坦白的形式論述，總是會(huì)得到寬?。ǔ姓J(rèn)過(guò)錯(cuò)，就原諒了一半）。

當(dāng)你并非全然無(wú)辜的時(shí)候，如果你的談話對(duì)象表示懷疑（懷疑地看著你，雙臂交叉，退后一步……），立即推進(jìn)他可能會(huì)懷疑的事情，以消除負(fù)面影響：“我不想強(qiáng)迫你……”“真相是，我撒謊了！”“好吧，我承認(rèn)！”

安撫他人的情緒 ：

太多的壓力、沮喪，你肯定會(huì)變得脆弱。你實(shí)際上是沒(méi)有能力區(qū)分誰(shuí)對(duì)你好誰(shuí)對(duì)你不好，哪個(gè)是好的方案哪個(gè)會(huì)是門苦差事。你神經(jīng)太過(guò)緊張，或者太過(guò)消沉，因此不能給出良好的反應(yīng)或者作出正確的決定。有一個(gè)減輕壓力、把它控制在可接受的范圍內(nèi)的小技巧：把你的手機(jī)桌面設(shè)置成能讓你安心的照片（你的狗，你的母親……）。英國(guó)研究人員已經(jīng)在一群羊身上測(cè)試了這一方法！首先，他們把一只母羊和它的小伙伴分開(kāi)，以增加它的壓力。然后他們給它看了羊群里其他羊的照片。最后，這看起來(lái)似乎令人驚訝，這只羊很快就平靜下來(lái)了。

如何制勝 ：

中國(guó)有句俗話，眾神為了補(bǔ)償人類肉體凡胎，于是給了他們一本策略書。今天，這本書已經(jīng)成為這方面的圣經(jīng)，它就是《孫子兵法三十六計(jì)》，據(jù)說(shuō)輯錄于明朝時(shí)期（1366—1610）。

作為***的床頭書，他從中汲取一部分策略，這些策略在人民解放軍中廣為流傳。這本關(guān)于如何打敗對(duì)手的謀略書，隨著時(shí)間的推移，變成了一部經(jīng)典作品。亞洲和西方的所有高級(jí)馬基雅維利者都在利用它來(lái)征服思想、市場(chǎng)和女性。

在這本書里，我們可以找到各種各樣打敗他人的謀略和技巧，比如：笑里藏刀、瞞天過(guò)海、隔岸觀火、假癡不癲、欲擒故縱……

三十六計(jì)，“走為上策”，這一條計(jì)策特別適用于形勢(shì)對(duì)自己極為不利的時(shí)候、中國(guó)人稱之為“必?cái)≈畱?zhàn)”的時(shí)候。所以，驕兵必?cái)?，不要高估自己的能力。在某些情況下，我們無(wú)能為力，很多人我們也沒(méi)辦法勸服。這種情況下，還是走為上策。