未名的朋友C已經多次詢問未名的意見了，對于這個項目未名心里也已經形成了想法，但是因為幾乎天天都和未央有著各種理由的約會，實在是沒有時間接待他們，也由于一拖再拖，未名心里對于這個項目的策劃思想也有了足夠的時間進行反反復復的思考、調整和充實，因此心里對這個項目的整個營銷結構有了足夠的豐富、更多的喜愛和更大的信心。今天周末，未名終于答應晚上和他們見面，聽一下企業(yè)的生產計劃、宣傳投放的節(jié)奏以及基本的市場期望，同時也概括的把自己的思路作一個介紹，聽聽廣告主的意見，以便進一步修正、調整。

　　約定時間地點后，未名給未央發(fā)了條信息，請她晚上一起參加，未央抬起頭來疑惑的看了未名一眼，然后回復說：“我又不行的咯?！?

　　“行的，金未來的談判你不是表現很好嘛。”

　　“哪里哦，還不是你事后在N面前做的包裝啊。”

　　“說定了哦，下班后328路車站等。”“噢?！?

　　晚上，京西賓館豪華的包廂里，未名一如既往的把氣氛調節(jié)得相當融洽，一會兒便像多年的老朋友一樣，場面十分活躍，因為在北大廣告公司見過未央，所以主人對她非常客氣，未央在與這樣的對象聚會的氛圍里并不別扭，表現得十分自然。

　　未名非常喜歡這種場合，他喜歡寬松隨意的氣氛，喜歡有聽眾，更喜歡有虔誠的聽眾，今天這個場合，作為介紹人的C一直很崇拜未名，未央也始終甜甜地看著他，張家口的朋友不管真假也如饑似渴的聽著未名的高談闊論。

　　未名首先說到：“貴公司的葡萄酒，首選北京市場作為亮相的舞臺、作為市場導入期的平臺，這是一個......”停頓了一下，用極為肯定的男中音說道：“是一個嚴重的失誤。”

　　這一開場白立刻把在座的人都說得面面相噓，大家原以為今天能夠坐下來，便已經明確了這個項目的可行性，可以聽到一個完整的可操作性方案，沒想到第一句話就把這個項目槍斃了，接下來就沒戲了咯，那還聚在一起干嘛??？一陣冷場，端著酒杯的、拿著筷子的、擦著嘴的……都停了下來看著未名，未名要的就是這個效果。

　　稍稍停頓后，未名緩緩地說道：“千百年來喜歡喝白酒并形成了自己獨特酒文化的中國人，雖然在20世紀80年代開始喜歡上了外來的啤酒，但是要改掉大部分地區(qū)尤其是北方地區(qū)“勸酒”習慣的努力卻沒那么容易。據悉，北方某市還為此開展了一場所謂文明待客的運動，因為整體性是文化的基本特點。任何文化作為一個整體都具有保守性、排他性和穩(wěn)定性。從文化價值觀的角度看，這些共享的、強制性的、相互性的象征，作為一個整體，為文化共同體的生活方式提供了依據。所以在‘勸酒’背后的文化意蘊，一般而論，難以在短時間內從根本上改變。

　　而海派文化和嶺南文化則不排除溫和型酒的文化。

　　首先應該考慮以海派文化為首的長三角地區(qū)。

　　海派文化中有個非常典型的詞匯：“洋涇浜”，意指“中西之間”。大上海容納百川，且最先鋒、最全面的受到西方文化的影響，更由于改革開放極具力度，西方文化隨著西方投資一起進入上海。因此上海是一個積極孕育葡萄酒消費的重要市場，而上海市場的溫度又極大的影響了全國市場，因此作為一個尋求發(fā)展的企業(yè)，必定應該極其重視上海市場的開發(fā)、培育、運作和拓展，認識上海市場的潛力和重要性。

　　上海酒民，歷來不習慣飲用烈性酒，故較多的消費溫和型、低度酒，而葡萄酒即為其中的一個重要類別。目前，隨著西方文化的滲透，葡萄酒隨著她特有的飲用情調，正被越來越多的消費者所青睞。而張家口品牌的葡萄酒一旦進入市場，就應該以個性產品的市場定位、系列產品的階梯型市場占位、特別是應該研究市場份額較高的競爭對手，創(chuàng)意獨特的包裝，確立了空絕對手的競爭優(yōu)勢。在市場銷售中，力求受到講究生活質量的消費者的由衷歡迎。針對市場需求，實行文化營銷戰(zhàn)略，使目標消費者在緊張的工作之余，品味真正屬于中國品牌的系列高品位葡萄酒，使其生活得到一份浪漫、閑適的享受，使該品牌獲得更為廣大的市場占有，是目前應該做的工作。

　　上海市場百酒大戰(zhàn)：洋酒市場逐步滲透；白酒市場群雄逐鹿；低度酒市場烽煙四起；啤酒市場更是硝煙彌漫；而葡萄酒市場則相對尚屬平靜、競爭手段單調、市場搏擊的策略還比較原始。因此明顯存在市場空檔和市場潛力，務必緊緊抓住這一機會，積極充填空檔，為企業(yè)的發(fā)展提供巨大的市場。

　　對于葡萄酒而言，上海市場具有最大的接受度，從文化水平、經濟水平、觀念水平等綜合社會環(huán)境來看，上海消費者對于葡萄酒并無排斥性障礙，接受度正在不同的領域、不同的年齡中得到逐步擴展。細分消費者、消費者環(huán)境、導入新的消費觀念，必將使葡萄酒消費進入世紀之交的中國酒文化觀念的大革命中，特別成為上海文化的世紀性標志。

　　上海市場中葡萄酒的品種并不很多，各品種的營銷方式亦無強勁的創(chuàng)意，產品在消費者心目中除了葡萄酒這一特質外，僅引入“傳統(tǒng)”或“洋化”等少數概念作為指牌依據，因此應該盡快的、盡可能完整的運用有效的文化營銷創(chuàng)意去導入極具涵蓋、極具張力的營銷概念，從而占領這一市場。

　　之后可以考慮以嶺南文化為主的珠三角經濟區(qū)?！?

　　接著未名又說到：“葡萄酒市場一般無淡、旺季之分，但節(jié)日相對需求量較高；在比較上檔次、上規(guī)模的餐飲業(yè)、娛樂業(yè)消費量頗大，家庭消費與場所消費似乎前者較弱。因此其消費狀況分析多為朋友聚會、商務應酬、社交禮儀往來，其場合較多為餐飲娛樂業(yè)。

　　中國經濟趨熱、城市經濟狀況的持續(xù)發(fā)展、白領群體的增加、商務應酬的增多、前衛(wèi)人士的覺醒、歐美文化的滲透，使得越來越多的消費者自覺或不自覺地傾向葡萄酒系列。

　　女性意識的崛起，女性在餐飲娛樂中的溫和型、低度酒嘗先行為，帶動了其它消費者的附和。

　　張家口葡萄酒必須注重包裝的獨特，形成華夏酒文化中包裝形式的一次革命，這樣既能提高消費品位和情調，又可作為個性形象裝飾，同時增加了品牌傳播的時空效應。

　　張家口葡萄酒目前屬于市場導入期階段，而導入方向似乎應該是強調獨特包裝，須以極具創(chuàng)意的文化營銷策略，使之進入輝煌的市場發(fā)展期，而發(fā)展期的標志似乎應該是瓶裝系列的市場份額指數，因為只有瓶裝干紅、干白的市場分額能夠給企業(yè)帶來實際效益。

　　張家口葡萄酒經過適當的市場營銷實踐之后，要力求品牌知名度滲透到部分目標及潛在消費者心中，根據“《市場報》——讀者心中的品牌”統(tǒng)計分析：目前“王朝”、“張裕”位居一、二，張家口葡萄酒應予充分分析。

　　南方人群中經常消費葡萄酒的人也并不是很多，因為很大一部分是消費啤酒和黃酒的，他們比較注重酒量的較勁和酒醉的感覺。當年“施格蘭冰露”的失敗，正在于嗜酒的不喝，懼酒的不飲，而難以市場定位。葡萄酒雖然有其傳統(tǒng)的消費群在維持酒類中的份額，但擴大這一份額及擴張該份額中的品牌份額，則須積極的文化營銷創(chuàng)意。

　　張家口葡萄酒前期廣告營銷應該定位市場，贏得了目標消費者，又不能給定位的延伸設置了障礙，個性產品的沖擊，要留有余地，不能蓋得太嚴，妨礙今后系列產品的識別，正所謂“成亦蕭何，敗亦蕭何”。

　　主要對手品牌為訴求來自法國風味、及極易識別的“洋化”包裝產品——“王朝葡萄酒”，其位居同類產品第一的格局應予打破，目前高級白領用境外系列，白領及節(jié)日禮儀用“王朝”的格局也應打破。

　　張家口葡萄酒的消費對象應該是具有較高現代意識的青年男性及前衛(wèi)女性，年齡指向應在20歲至45歲。其消費動力為心理動機，生理動機，求新、求美及仿效動機。需求心理擬為社交需求、自我意識需求及保健需求。消費類型為理智型購買。細分對象應指向白領。采用的目標市場策略，應該為差異性市場策略，以求迅速占領目標市場，從而確立市場品牌地位?！?

　　最后未名說：“在上述營銷思想的主導之下，敬請貴公司斟酌后決定，究竟是開發(fā)合理的市場，還是硬打北京市場，決定后鄙人才能拿出相應的營銷方案?！?

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