手機通信領域的迅速掘起，顯現(xiàn)出

公司管理涵待改進。

　　在林逸辦公室，分配給林逸的秘書郭易楠是江南大學工商管理畢業(yè)的碩士生，他在研討公司結(jié)構(gòu)框架，阿匡也在，當務之急要改進制約公司發(fā)展的體制，跟據(jù)郭易楠的建議，東華通訊股份有限公司將著重以貿(mào)易為主，財務獨立，主管銷售和代理及大客戶運作。而有限責任公司側(cè)負責生產(chǎn)，組網(wǎng)，維修，開發(fā)新品，研究所及其他股份有限公司。郭易楠解開了林逸的難題，根據(jù)這個框架，董事長提議召開第一屆董事會，參加會議的有林逸 匡仁民 許筠茹 季明大 張八路 樊 疆 陳景坤 郎才兵 王寶祥。

　　根據(jù)會議議程，臨州通訊有限責任公司對東華通訊進行了重大改組，再次確認:

監(jiān)事會主席 樊 疆 總 裁 林 逸

副 總 裁 匡仁民 副總裁 季明大

匡仁民負責: 采購部 財務部

采購部部長: 李 穎

　 財務部部長: 蔡 慧

季明大負責: 銷售部 人力資源部

銷售部/大客戶部、代理部部長: 韓逾先

　 人力資源部部長: 董志良

　 同時，通訊有限責任公司對公司體制也進行了改組:　

撤銷銷售部/招標(代理)部 李穎職務

任命寧大為銷售部/招標(代理)部部長

任命牛得山為生產(chǎn)制造部部長

任命高中達為系統(tǒng)組網(wǎng)部部長

　　第一屆董事會達到預期目標，圓滿結(jié)束。

　　會議結(jié)束后，緊張的工作隨即開始。

　　系統(tǒng)部全體員工，在高中達部長的領導下，將在各地區(qū)成立辦事處，對電信局訂單順序進行立體組網(wǎng)，達到快速有效。

　　目前為止，平均全國組網(wǎng)15%，地區(qū)組網(wǎng)23%，原本大好形勢，隨著組網(wǎng)的進一步深入，終端產(chǎn)品也涌入中國，瑞典的愛立信，日本的索尼、NEC，德國的西門子，分別在組網(wǎng)地區(qū)進行攔截，韓逾先部長得知這一情況后，立馬制定出組網(wǎng)配套終端(手機)送服務費的促銷活動，大量的m牌機以壟斷的手斷迅速占領終端市場，造成m牌一家獨大，這種一家獨大的局面違反了公平競爭，政府迅速出面制止，用入網(wǎng)許可證限制了m牌機數(shù)量，同時批準愛立信、索尼、NEC、西門子入網(wǎng)，m牌的數(shù)量被得到有效制止。隨之，各地的通信市場如同春筍般雨后生長，迅速充實了整個中國。隨即又挺生了二大代表，以廣X番禺為水貨代表，以東江臨州為行貨代表，各地市電信局都是國有企業(yè)，他們不會從事走私水貨。

　　這樣的紅日高照一直延續(xù)了四年，東華通訊從默默無聞的臨州小企業(yè)，一躍成為世界500強，產(chǎn)值從千萬到超百億。

　　市場的發(fā)展太快，總是有些出乎意料之外的，尋呼機，落后于手機的產(chǎn)業(yè)，居然在中國興起，滿足了極大一部分沒有手機人的需求和虛榮心。

　　責任公司將組建尋呼機制造部，由郭易楠任尋呼機部總經(jīng)理，尋呼機制造部地址在西河路2316號(原一廠)。

　　用OEM的方式，散件由新加坡、臺灣、日本提供(這其實是非常簡單的技術)。品牌為萬心(萬眾一心)。

　　市場尋呼機競爭非常激烈，郭易楠拿到的市場資料顯示前十名品牌

　　1、MOTOROLA 65%

　　2、波 導 7%

　　3、中 橋 5%

　　4、熊 貓 4.9%

　　5、友利電 4.73%

　　6、天堂鳥 4.48%

　　7、TCL 3.41%

　　8、松下 2.28%

　　9、NEC 2.19、

　 10、卡西歐 1.01%

　　郭總分折了十大品牌的數(shù)據(jù)，給自己制定出

　　1、MOTOROLA的銷售強區(qū)，掛靠m集團手機影響，靈活制定促銷計劃；

　　2、與集團公司合作，打資金牌，用強盛的巨量沖擊市場，后期收割；

　　3、廣招代理，用塔比(如50+1)，在價格不變的基礎上，現(xiàn)金提貨增加塔比，占領區(qū)域市場；

　　4、與尋呼臺合作，協(xié)助他們放號(如尋呼臺送半年至二年的服務費)購置尋呼機(這類服務公司必須三人合作，收取現(xiàn)金)。

　　制定好市場策略后，郭總和副總陳軍光，銷售總監(jiān)周文華，市場部經(jīng)理肖戰(zhàn)，制造部經(jīng)理黃磊，采購部經(jīng)理樓國強一起協(xié)商，爭取在一個月內(nèi)配備銷售策劃高手轟戰(zhàn)西南地區(qū)四川，第二個目標東三省。這是三個月方針，郭總的策略是避重就輕，在南方有廈門中橋，TCL，華東地區(qū)有寧波波導，南京熊貓，西南地區(qū)沒有，東三省沒有。

　　市場部肖經(jīng)理忙壞了，從義烏進小商品，印上“萬心”LoGo，配置公司介紹。踏上西南四川，尋呼機制造部西南大區(qū)經(jīng)理衛(wèi)輝榮譽出征。

　　飛機到達雙流機場己是下午3點，西南手機銷售分公司經(jīng)理肖國軍，大客戶部經(jīng)理董國榮一起來機場接衛(wèi)輝。

　　晚上，肖經(jīng)理約了郵電器材公司的劉總，電信尋呼機部經(jīng)理陳總一起聚餐，在吃飯時，衛(wèi)輝和陳總聊業(yè)務，陳總說“尋呼機部剝離出來沒有多少資金，號段有，想搞些大的活動，也無能為力”。衛(wèi)輝說，“陳總，你在成都地區(qū)十一個市同時開展促銷活動，按照設想，放多少量，我們共同策劃”。陳總說“127/128我們成都預想3萬個號，其他十一個地區(qū)預算1萬一個”。衛(wèi)輝說“陳總，這次的活動大約十五萬”？陳總說，“是的”。衛(wèi)輝說“怎么運作”？劉總說“這次促銷，由我們器材公司向你們訂購，具體數(shù)量，價格，頻段會在合同上注明，這次活動，我們器材公司贊助了十萬，你們廠家也應該有個表示吧”？衛(wèi)輝說“劉哥，我們和你們的關系就好似魚和水，我們和你們共同運作這次促銷，我們的目的是把尋呼機送到你們手上，你們再把尋呼機送到各地市公司，同時你們給電信尋呼送去十萬元推廣費，我們會以公司的名譽送去饋贈禮品”，旁邊陳總聽了用成都方言大叫“幺嘚幺嘚”。這頓飯五個人吃了二個多小時才結(jié)束，并定好明天到省郵電器材公司簽合同。 晚飯結(jié)束后，劉總邀請四個人一起洗桑拿，放放松。

　　一走進富麗堂皇的洗浴中心，啥事都可以想象，因為他可以聯(lián)通業(yè)務的橋梁，也可以聯(lián)通個人奮斗未來的希望，所以，迎接她，就是迎接明天的太陽。

　　晚上住在成都郵電賓館，第二天衛(wèi)輝精神抖擻，分頭凈亮，西裝筆挺，西裝外套上一枚公司金色徽章，拿著公文包，打車到省器材公司，到劉老板(大家都這么稱呼)辦公室，敲門進去后，劉老板不咸不淡叫衛(wèi)輝坐下，“衛(wèi)總，昨天陳總在，沒多說，尋呼機價格你得讓一點，人家波導比你便宜很多”。衛(wèi)輝說“對我們來說，你們就是大客戶，我可以再讓利5個百分點”，劉總馬上說“5個百分點太少，人家波導、中橋都比你便宜，這次放量猛，衛(wèi)總，這是機會啊”。衛(wèi)輝說“劉哥，廠里出的所有產(chǎn)品都是有價格體系的，我們手機一直和你們合作，尋呼機也一樣，不過我可以再給你五十臺，初次到貴地，希望劉總給予照顧”。劉總說”好好，這次就先簽吧，把合同簽了，去備貨”。說著，劉總把打印的號段號碼燒碼，晶振標準一一在合同上標注。

　　簽好合同后，衛(wèi)輝請劉總中午便飯，劉總有事，沒法赴約，但同時他也說“晚上吧，晚上我請客”。衛(wèi)輝說“劉總，下午我就回臨州了，要去備貨，爭取早點回來和你們一起搞促銷”。

　　衛(wèi)輝中午打電話給肖國軍，董國榮，告訴了現(xiàn)在所在的地址，叫他們來吃午飯。不一會，他們到了就問，肖國軍(合同簽了嗎)？衛(wèi)輝說“合同簽好了，他有事，來不了”。肖國軍說，“他就是這樣的人，不太熟悉的人不出去吃”。衛(wèi)輝聊著問“你們待了幾天了”？肖國軍說“有半個月了”，又對衛(wèi)輝說“今天你運氣，并不等于次次運氣，銷售這條道路上，要做好思想準備”。衛(wèi)輝說“這次活動能談成功你的功勞最大，我回去會和領導說明，這次活動多虧你協(xié)助”。

　　衛(wèi)輝回到公司，逐把合同遞交給內(nèi)勤，找到了周總，詳細匯報了合同恰談經(jīng)過，周總說，“不虧是郭總四大將”。

　　郭總四大將

　　一、衛(wèi)輝: 一馬平川

　　二、藍紅強：愚公移山

　　三、周建軍: 東北虎

　　四、關軍: 神機妙算

　　當務全面貫徹郭總指示，集中力量把西南地區(qū)搞定。

　　禮品在誰備，一只小的電子鐘，前面是透明的亞克力裝飾，中間一只貳分硬幣樣的電子鐘，背后是東華通訊圖案。看上去小有品味。

　　127/128傳呼臺的晶體是36，整個尋呼機制造部都在加班。

　　通宵達旦兩班制，瘋狂的工作了一星期，完成了八萬臺。

　　和劉總通電話，“劉總，貨先發(fā)八萬臺，集中發(fā)到你這里還是發(fā)到各地”？劉總說“全部發(fā)到我這”。

　　第一單，八萬臺，由一馬平川平定，這次促銷活動，由副總陳軍光領隊，銷售總監(jiān)周文華，市場部經(jīng)理肖戰(zhàn)，衛(wèi)軍共同出發(fā)！