展現(xiàn)銷售天賦

時(shí)間回溯到20世紀(jì)80年代中期，23歲的金達(dá)再有一年時(shí)間，大學(xué)就要畢業(yè)了。他可是師大英語(yǔ)系數(shù)一數(shù)二的高才生，他聰明、愛(ài)學(xué)習(xí)在大學(xué)里是出了名的。那個(gè)年代，英語(yǔ)可是極其熱門(mén)的專業(yè)?？雌饋?lái)這個(gè)專業(yè)與銷售毫不沾邊，其實(shí)與銷售真的一點(diǎn)都不相干。他進(jìn)入銷售這一行當(dāng)純屬偶然，可就是這個(gè)偶然卻改變了他的一生。

這年的夏天，快放暑假了，金達(dá)去鬧市里一家音像制品店看看有沒(méi)有自己喜歡的唱片。金達(dá)酷愛(ài)音樂(lè)，喜歡音響，小小的年紀(jì)就對(duì)唱片、磁帶非常精通。

他經(jīng)常到這家店里逛。遇到自己喜歡的碟片、磁帶一定要買(mǎi)回去，即便自己省吃儉用。他成了這個(gè)店的?？?，慢慢地就和老板混熟了。

在20世紀(jì)80年代，中國(guó)的商業(yè)正處于蓬勃發(fā)展的上升階段，店里經(jīng)常有很多顧客，金達(dá)看到老板實(shí)在忙不過(guò)來(lái)，就主動(dòng)地幫一把。金達(dá)從來(lái)沒(méi)有推銷過(guò)任何產(chǎn)品，所以當(dāng)他走到顧客面前時(shí)，只會(huì)看著對(duì)方發(fā)笑，不知道該說(shuō)些什么。其實(shí)他對(duì)音樂(lè)、唱片、歌碟、磁帶的了解完全是一個(gè)老師傅，可就是講不出話來(lái)，眼睜睜地看著顧客離去。

第一次推銷就這樣以笑迎笑送告終，沒(méi)有賣(mài)出去產(chǎn)品。

老板走了過(guò)來(lái)，對(duì)金達(dá)說(shuō)：“你對(duì)音樂(lè)是個(gè)內(nèi)行，對(duì)磁帶、唱片又非常了解，以后有時(shí)間就來(lái)店里幫我賣(mài)貨吧。”

金達(dá)笑了，“時(shí)間是有的，我馬上要放暑假了，關(guān)鍵是我不會(huì)賣(mài)貨，怕誤了您的生意啊?！?/p>

“你準(zhǔn)行的，”老板堅(jiān)定地說(shuō)，“你是大學(xué)生，有知識(shí)，一學(xué)就會(huì)，再說(shuō)了，你很會(huì)講話，人又厚道，來(lái)干吧！你賣(mài)一樣?xùn)|西，我給你一元錢(qián)?！?/p>

也許是沖著一元錢(qián)的誘惑，也許是對(duì)音樂(lè)的癡迷，就這樣，金達(dá)從第二天起，就成了一名業(yè)余銷售員（在當(dāng)時(shí)那個(gè)年代，還沒(méi)有打工這個(gè)詞）。那個(gè)店老板就成了金達(dá)真正的老板。

人世間某時(shí)某地某些人說(shuō)出的某些話，也許就是一個(gè)預(yù)言。

也正如老板所說(shuō)，沒(méi)過(guò)幾天，金達(dá)就展現(xiàn)出自己的推銷天賦。顧客相信他，相信他說(shuō)的話，所以一天比一天銷得多，老板高興，金達(dá)也很開(kāi)心。

晚上躺在床上，金達(dá)靜靜地思考著：為什么顧客相信我？為什么有的顧客聽(tīng)老板講完后就要走掉了，卻又被我說(shuō)服成交了？仔細(xì)想來(lái)，是因?yàn)槲覍?duì)商品了解，在顧客眼里我是一個(gè)內(nèi)行，懂得多，講得有道理，值得他們相信。

就這樣想著想著，金達(dá)已經(jīng)學(xué)會(huì)了銷售的第一招：要想銷售出去，我必須對(duì)銷售的產(chǎn)品非常了解，是一個(gè)內(nèi)行，是一個(gè)產(chǎn)品專家，說(shuō)出的話讓顧客驚訝，講出的道理讓顧客信服。假如我自己都不懂，不了解產(chǎn)品，又如何說(shuō)服別人呢？他繼續(xù)思考著，除此之外，還有沒(méi)有其他方面呢？我該如何贏得顧客的好感呢？如何讓顧客很快地喜歡我、接受我、信任我？我要裝扮我的外表，首先讓顧客接受我的外在形象，在我沒(méi)有任何的言行舉止之前就吸引住顧客。

短短幾天時(shí)間，他的用心就得到了回報(bào)，他悟出了很多道理：如果我把產(chǎn)品降價(jià)了，我的銷量就會(huì)增加，這是普通銷售員的心理，這不可??；如果我不降價(jià)，而是通過(guò)其他手段增加了銷量，這才是我的目標(biāo)。我要時(shí)常思考以下問(wèn)題：顧客希望從哪里購(gòu)買(mǎi)音像制品？現(xiàn)在他們是從哪里購(gòu)買(mǎi)的？是否方便？我們可不可以在哪里再開(kāi)一家店？我該如何創(chuàng)造出顧客的需求？金達(dá)想到了很多有價(jià)值的問(wèn)題。

一個(gè)月后，金達(dá)僅僅利用業(yè)余時(shí)間售出的商品幾乎就和老板的持平。在這一個(gè)月內(nèi)，金達(dá)除了去店里賣(mài)貨，他還跑遍了全市所有的大小商場(chǎng)、商店，只要是他的同行，他都會(huì)認(rèn)真地去了解他們的產(chǎn)品、價(jià)格、銷售等情況，逐一報(bào)告給他的老板，提供參考。

半年后，金達(dá)的老板開(kāi)了第二家商店，他把這個(gè)老門(mén)店直接交給了金達(dá)，老板的兒子負(fù)責(zé)看店，金達(dá)負(fù)責(zé)銷售。

一年后，金達(dá)負(fù)責(zé)的商店銷售量竟然達(dá)到了二店的五倍！老板高興極了，不知道是出于感激還是因?yàn)閯e的什么，有一天，老板請(qǐng)金達(dá)去他家里吃飯，飯后，老板說(shuō)：“金達(dá)呀，畢業(yè)了你干脆經(jīng)商算了，不要去上班了?！?/p>

“那可是不行的，”金達(dá)說(shuō)，“上班是鐵飯碗，有保證。再說(shuō)了，我爸媽也絕不會(huì)同意我經(jīng)商。他們含辛茹苦把我養(yǎng)大，供我上大學(xué)，我必須要有一個(gè)穩(wěn)定的工作。我要掙錢(qián)報(bào)答我的父母。”

“真是個(gè)孝順的孩子??！”

老板笑了，“現(xiàn)在看來(lái)，你的工作應(yīng)該會(huì)很好?？梢苑峙涞揭凰芎玫闹袑W(xué)，做一名光榮的人民教師。偉大啊！旱澇保豐收，但以你的天賦，經(jīng)商是塊好料，不愁將來(lái)掙不到大錢(qián)。”

金達(dá)也笑了，“這樣吧，老板，我還是先跟你學(xué)一學(xué)，以后看看情況再說(shuō)吧。”

“跟我能學(xué)到什么呢！我一沒(méi)文化，二沒(méi)技術(shù)，就是賣(mài)貨也不如你呀?！?/p>