掌控社交

當人們想要從某人身上獲取什么的時候，在不利用或者濫用我們可能對他的權(quán)利的情況下，有兩種方法可以達到效果。一種是試圖通過喚醒他的善良、他的情感或者他的理性來勸服他。這種方法偶爾有效，花費一些耐心，我們可以得到我們想要的。但是通常情況下，他會固執(zhí)己見，只追求自己的快樂，不考慮其他，也就是不考慮你的需求，你的！

另一種方法在于挖掘人性的弱點。我們每個人都有一些缺陷，由于這些缺陷，我們更需要共同生活——我們首先是社會性的動物，而非出于個人心理原因。例如，我們的行為，哪怕是最小的行動，也參與了社會活動；我們希望自己做的每一個決定都免受質(zhì)疑。社會心理學研究人員稱之為“凍結(jié)效應(yīng)”。我們堅持一開始選擇的道路，即使它帶來的煩惱多于滿足。

我們堅持自己的選擇，即使知道它們是有害的，損失大于收獲。我們?nèi)匀焕^續(xù)堅持，是因為我們堅信自己的行為是自由的，而且，我們已經(jīng)投入資源、時間、精力、金錢……

實際上，利用“依從誘導(dǎo)策略”——他人有遵循慣例的需求，有對權(quán)威、習俗的尊重，想要討人喜愛，待人友好等——讓他人能夠接受我們的請求，而不產(chǎn)生什么抵觸心理。通過喚起他人的理性、正義或情理，我們能夠贏得時間和成果，而不必徒勞地戰(zhàn)斗。而且，每個人都很高興：你，因為得到了想要的東西；他人，因為“服從”了，卻沒有被約束和強迫的感覺，所以他也沒有任何不快。

專業(yè)的操縱者非常了解，并且頻繁地使用這些技巧：政治家、廣告商、售貨員等以下就是被大量使用的最常見的技巧。

1.“今天過得怎么樣？”：鋪墊技術(shù)

“你好，過得好嗎？”“身體怎么樣？”“周末還好嗎？”……每天，我們都在使用各種各樣的問候語，甚至自己完全沒有意識到。通常，這些問候的答案都是這樣的：“很好，謝謝”“特別棒”“特別好，謝謝”……

這些習慣性的話語可以改善我們的人際關(guān)系，它們體現(xiàn)了我們的善意，能讓我們?nèi)谇⒌卦谝黄鸸ぷ骱蜕睢?/p>

簡單的禮儀是偽善嗎？我們禮節(jié)性地提出的問候小句子，包括那些我們禮節(jié)性的回答，都具有很大的作用。它們不僅展示了良好的自我形象——因為如果我們不遵守這一社會禮節(jié)，則被認為沒有禮貌——而且還可以操縱他人。

舉個例子，問一個人他最近好嗎，如果對方的答案是肯定的，你接著說：“啊，那我很開心聽到你這么說?！比绻麑Ψ降幕卮鹗欠穸ǖ?，則說：“哦，我很遺憾。”然后再提出你的要求，被告知“好的”的機會將成倍增加（25%，反之則為10%）。

不管是面對面，還是通過電話的方式，這條規(guī)則同樣適用。很多研究都證明了這個方法的有效性，它也被稱為鋪墊技術(shù)。

不管怎樣，當某人回答“很好”的時候，他會覺得必須呈現(xiàn)出“很好”的樣子，因而也更樂意接受一個請求（在合理的范圍里）。

2.提出一個小請求，以獲取更多：低球技術(shù)

“星期六的時候，你能花五分鐘幫我拿幾個東西嗎？——額，好的?！昧?，我要給我媽媽搬家，把整個公寓搬到鄉(xiāng)下去。你來的時候不介意開那輛4×4的車吧？它后備廂更大些，這樣我們可以少跑幾趟。——額，不介意……”為了獲得更多，我們要從一個小小的請求開始。這是著名的盎格魯撒克遜的觸發(fā)技術(shù)（low-ball：低球技術(shù)）。這個技術(shù)基于以下事實：一旦我們說了“是”，就很難說“不”了，即使我們同時意識到自己被作弄了?；叵胍幌?，有多少次，你走進一家商店就為了買一件打折的商品，但是卻帶著一件類似的商品離開——打折商品碰巧已經(jīng)賣完了——你購買的那件價格更昂貴。

亞利桑那州大學的心理學家西奧迪尼指出，運用了低球技術(shù)后，56%的人接受做他們本來完全不想做的事情，53%的人確實做了；沒有低球技術(shù)，只有31%的人接受了，24%的人付諸了行動。

在商業(yè)領(lǐng)域，這一技巧被廣泛使用。例如，人們用一個極具吸引力的價格，向我們推薦一款高級產(chǎn)品，一輛車，或者一次旅行，或者附帶很多配件的產(chǎn)品，一個清潔機器人或者一個手電鉆。但當你走進店鋪，你會發(fā)現(xiàn)——你沒有發(fā)現(xiàn)那些用很小的字體寫的廣告——上面標注的價格只是針對入門級產(chǎn)品，那些高級配置或者附件是需要額外收費的，但你仍然購買了！

只有上帝才知道我們的大腦到底怎么了，每次當我們決定購買時，就很難放棄這種想法，盡管我們并沒有這個預(yù)算，盡管我們覺得自己上當受騙了。

3.提出“大”的請求之前，先提出“小”的請求：登門檻技術(shù)

是否曾經(jīng)有人在路上詢問你時間之后，問你借一歐元、一張餐票或者一張地鐵票？是否曾經(jīng)有人請你填寫問卷調(diào)查，在一份“公益”請愿書上簽字，之后要求你更實質(zhì)性地付出呢？

這是一個著名的電視導(dǎo)購和上門推銷員常常使用的方法，其目的是在于第一時間“卷入”他人（老板、銀行家、客戶、孩子、伴侶……），他們在提出讓對方非常難受的大的請求之前（這個請求很可能對方會本能地拒絕），會首先向?qū)Ψ教嵋粋€微不足道的小請求。

第一步開始時的現(xiàn)象，又稱之為“卷入一系列事”，是由兩位美國心理學家于1966年提出的。他們讓人通過電話聯(lián)系了一百多個人，詢問他們是否愿意來他們家里做一份財產(chǎn)盤點。其中有一半的人三天前已經(jīng)接到過一次電話，需要回答一份關(guān)于他們家使用肥皂的問卷調(diào)查。那些回答了問卷調(diào)查（小的請求）的人，比起之前沒有接到電話的人更多地接受了財產(chǎn)盤點這個請求（大的請求）。使用了登門檻技術(shù)(3)，76%的人接受了某個請求，而一般情況下只有16%。

此后，在一些大學校園里也做了其他的實驗，證明這一方法對于說服他人改變其行為也十分有效。比如，我們要求一組學生一整天都不要抽煙，然后要求他幾天都不要抽煙；對另外一組學生直接提出幾天之內(nèi)都不要抽煙。實驗結(jié)果顯示，第一組學生比第二組更傾向于幾天之內(nèi)都不抽煙。

換句話說，如果你想勸說你的小孩不要再玩電子游戲，不要再吸食印度大麻，你可以要求他從一點點做起（一天），而不是一次要求過多（每天）。

那些對別人有效的方法對你也同樣適用。戒癮，然后找到解決方法，這些總是從邁出第一步開始的。然后，你會感覺不得不繼續(xù)……

把我們卷入一系列的事情中，即使是那些微不足道的事情。你可能一直以為被路人詢問時間，就不會被卷入了。你錯了！給你證據(jù)：當有人想請路人施舍一點錢的時候，如果這個請求不是直接挑明的話（他們會首先問一下時間），43%的人會給錢，但如果是直接詢問的話，只有28%的人會給錢。此外，被間接詢問的路人平均會給得更多（0.37歐，反之為0.28歐）。

音樂，大師！

大家都知道，音樂會直接影響消費習慣。大量的研究表明，它有舒緩作用（例如，古典音樂能降低咖啡館、食堂……談話的音量）和鼓勵作用（例如，古典音樂和流行音樂，可以提高商店、餐廳或者市場的銷售額）。但是，它仍然會影響我們的內(nèi)心抉擇。

最近，由尼古拉·蓋岡主持的一項實驗表明，浪漫音樂中的女性更加可能會說“好的”；在這種情況下，就涉及她是否會給陌生男孩自己的電話號碼。然后，看看是否意氣相投……是否喜歡他。

要知道，弗朗西斯·卡布雷爾的歌曲《我愛他，至死不渝》取得了巨大的成功，梵尚·德萊姆的《下午茶時間》則徹底失敗。

4.請求過多，只為得到一點：留面子技術(shù)

“爸爸，能給我買個PSP嗎？——不行，太貴了，而且家里已經(jīng)有一個游戲機了?！冒?，那給我買一個《刺客信條》(4)吧?！?，好吧……”

與登門檻技術(shù)相反，留面子技術(shù)(5)是先提出一個非常具有難度的請求，之后再提出我們真正想要的，但是代價小一點的請求。

利用這個技巧，50%的人會接受這個請求，一般情況下只有16.7%。很多研究都證實這個技巧極其有效。

舉個例子，如果你想向一位汽車修理員或者一位朋友借車一天，你首先請求借一周的話，那么你會更容易借到車。再比如，如果你向老板要求大幅加薪，老板最后會給予你實物好處。

留面子技術(shù)基于互利原理，因為對方已經(jīng)讓步了（他提出了一個較易接受的請求），我覺得更有義務(wù)接受他的第二個請求。其他研究人員寧愿將之解釋為愧疚感（我無法滿足他的第一個要求，因此想要補償他），如果被操縱的人和操縱者很親近，他不想變成惡人，失去這份友誼，那么這種愧疚感更甚；對于某些人甚至更為嚴重，拒絕可能會給人一種反社會行為的印象，因此他們會感到緊張，通過接受第二個請求，可以減少這種緊張感。

無論如何，為了讓其他人接受，第一個請求必須比第二個要困難得多，但要保持在同一主題之內(nèi)。請求可以夸張，但既不能失禮，也不能不合時宜或者過于荒謬。要考慮的其他條件是，兩個請求之間的間隔要盡量短暫（超過一天，就沒有意義了），最好是面對面交流，而不是通過電話或者電子郵件的方式，更不要通過寫信的途徑。

5.“當然，如果你拒絕的話，我也完全理解”：自由錯覺技術(shù)

當人們在提出請求的時候說“你有空做……”或者“按照你想的來做決定吧”“由你來決定吧”……人們聽到回答“好的”的概率提高了四倍。這很矛盾，但當我們誘導(dǎo)出他的自由感的時候，能更易于將某物強加給某人。我們?nèi)绱擞憛挶痪惺?、被強迫，因而別人也很容易通過選擇幻覺來操控我們。許多實驗確實表明，喚起自由的選擇權(quán)會影響我們的選擇。舉一個例子，人們請求路人給一點錢來買公交車票。請求時直接這么講：“請問能借一點錢給我坐公共汽車嗎？”另一種則加一句：“你可以選擇接受或拒絕。”結(jié)果是，在第二種情況下，愿意付錢的人數(shù)是（40%，而非10%），不僅如此，后者付出的平均金額幾乎是前者的兩倍（0.91歐，相較于0.49歐）。 第一種的四倍

因此，這個技巧非常有效，而且面對面、打電話或者寫信都適用。還有另外一項研究也證實了這一點。在網(wǎng)友上網(wǎng)時，如果將廣告語“點擊這里”簡單地替換成“你可以選擇點擊這里”，可以顯著提升該網(wǎng)頁的點擊量。

反之則相反。我們越是阻止對方做那些他認為好的事情，他越是要反抗。這就是著名的“心理逆反原則”，即我們的愿望越是受到壓制，它們就越具有吸引力。當我們的選擇受到或者看上去受到威脅時，那它們會變得更有價值。它是一切悲劇的動因，莎士比亞的作品《羅密歐與朱麗葉》無疑是最美麗的注解。想想吧，每次試圖勸說某人放棄一件事的時候，比如，勸一個小孩不要玩火柴、勸一位少年少玩一會兒游戲、勸一個成年人不要闖紅燈……比起通過威脅、禁止或者訛詐的方式，通過告知對方他有自由做……的表達方式，我們總是更容易成功！禁煙運動通常這樣宣傳“吸煙會導(dǎo)致慢性死亡以及痛苦”，但如果后面加上“但這一切由你自己選擇”，這樣的方式大概會更成功。

當我們讓對方覺得我們幫了他一個忙，我們總是更容易從他身上獲得某樣東西。

6.“只是為了你”：“并不只是這些”技術(shù)

在某個節(jié)日期間，一間美國的學校進行了一次小小的實驗，一位售貨員提供了一些糕點。一種情況，他說：“糕點售價75美分，但可同時附贈兩塊餅干?！绷硪环N情況，他首先以75美分的價格賣出了糕點，接著又給顧客贈送了兩塊餅干。結(jié)果，當我們分成兩次提供糕點的時候，銷售量幾乎翻了一倍（72%對40%）。

其他的研究也證實了這一觀點。當我們使用“并不只是這些”技術(shù)的時候，獲得成功的概率高了一倍，有時候甚至高兩倍。這是貪婪效應(yīng)？相對應(yīng)的是貪“小便宜”綜合征，它通常導(dǎo)致我們花費比預(yù)期更多的錢。例如：訂閱的前三個月是免費的，第一年是每月15歐元（至于接下來需要花多少錢，我們必須花很長時間才能在很小的字體中找到）；“節(jié)省X歐元”，但為了省這筆錢，你必須多花八倍的錢……或者，這是互利效應(yīng)，你似乎做出了讓步，那么對方也覺得必須輪到他讓步了。無論如何，這個技巧成功了。在兩性關(guān)系方面——“通常，我是不會被金發(fā)美女吸引的，但你與眾不同”或者“你不像其他人，你有一些特別之處”——在私人或商業(yè)交易中也是如此——“這違反了我的所有原則（規(guī)則、價值觀等），但是為了你，為了你，我要破例……”

換句話說，必須始終將他的請求當成“利益的客戶”。例如，你向他人提出的請求可能并不具備互利性，他對你說“好的”，但這并不能給他帶來什么。真是令人沮喪，他會感覺損失了什么，甚至感覺被捉弄了?；蛘?，相反的，他可能會獲得一點兒東西、一點好處。通過使你快樂，他自己獲得了快樂，在他自己和在別人的眼里實現(xiàn)了價值，展現(xiàn)出他的慷慨、能力或者善意……

7.“就一勺”：“有總比沒有好”技術(shù)

在童年時期，我們經(jīng)常被這句話給騙了。一勺之后又一勺，最后你喝下的湯總是比想要的多。這個策略從未失敗。實際上，大量的實驗也證明，最開始只要求一點兒，通常會讓我們獲得更多，讓他們打開自己錢包的人數(shù)幾乎要多一倍（50%對28.6%）。

事實上，當風險低、代價小的時候，人們總是更愿意說“好的”。例如，如果價格不貴的話，我們總是更容易購買“新品”，一份新酸奶或新的清潔產(chǎn)品，萬一失望，我們并沒有損失太多?；蛘撸绻麤]有必要雇用他人來替換你的職位，那么，你的老板會更容易提拔你。此外，當我們對一點點東西，或者幾乎算不上什么的東西說“好的”的時候，我們總會嘗試給更多。也許是因為既然都打開了錢包，總不好給一點點，顯得吝嗇（否則，這很傷我們的自尊心，也有損我們的形象）。因此，我們會給予更多，平均來說，大部分關(guān)于該主題的研究表明，給予的是最初要求的15倍。

出于善意的要求，比如，讓一個倔強的小孩吃飯，甚至當一個小孩想從父母那里要點兒錢，但如果將這個技術(shù)運用到成年人身上，為的是自己更自私的利益呢？它有點兒乞討的感覺，看上去相當悲慘。實際上，這還要看具體情況。當自己處于或自認為處于優(yōu)勢地位時，最好使用留面子技術(shù)。反之，當處于較弱的地位時，甚至有點絕望的時候，如果我們覺得自己提的要求太過分，完全不可能成功或者收獲很少的時候，“有總比沒有好”技術(shù)可能會出奇地有效。許多入侵，特別是愛情入侵，都是從這樣開始的：我們請求一杯簡單的飲料，就一頓晚餐、一張沙發(fā)，就一個架子、一個抽屜，最后我們就住了下來。

8.“你真是太美了！我覺得你漂亮極了！”：貼標簽技術(shù)

例如，人們在最開始的時候就告訴對方很特別，他會表現(xiàn)得更加慷慨。研究人員首先讓學生通過一個虛假的關(guān)于慷慨的心理測驗，然后要求他們提供服務(wù)，那些測驗結(jié)果為“非?？犊钡膶W生明顯比其他學生表現(xiàn)得更樂于效勞（71%相對于50%）。

換句話說，我們不自覺地傾向于讓自己的行為符合他人對自己的良好評價。反過來說，告訴一個學生他很愚蠢，沒有什么比這件事更愚蠢了。但是顯然為了有所收獲，話題必須保持一致。例如，告訴別人你非常敬佩他的才智，但是接著要求他做一件慷慨的事情，這種貼標簽是沒用的。還有，通常來說，社交標簽（“你很善良、親切……”）通常比行為標簽（“你很聰明、理智……”）更有效。無論如何，為了獲得他人最好的一面，你必須揣測他最好的一面，并將之告訴他們。這是一個偉大的教育和管理原則，值得我們應(yīng)用到日常社交關(guān)系上。

作為總結(jié)，我們猜想，根據(jù)不同的談話對象、力量關(guān)系、利害關(guān)系……將這些不同的技巧恰到好處地組合在一起，那么效果也許會更加明顯。

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