譚總我最近轉(zhuǎn)化率很低，怎么處理好？

小芬什么是轉(zhuǎn)化率？

無忌轉(zhuǎn)化率公式：轉(zhuǎn)化率=銷量/訪客數(shù)*100%；依據(jù)轉(zhuǎn)化率公式簡單釋義：即實際下單用戶和進(jìn)店用戶之間的比率。

小芬這有什么？為什么要提升轉(zhuǎn)化率？

東方初期引流、推廣增加曝光的終極目標(biāo)都是為產(chǎn)生實際訂單，如若徒有曝光無轉(zhuǎn)化，并不能保證利潤。因此在各個環(huán)節(jié)提高轉(zhuǎn)化，才有真正的意義。轉(zhuǎn)化率的優(yōu)化是店鋪運營的基礎(chǔ)技能，也是挺有深度的內(nèi)容（極其考驗商家的執(zhí)行力）。

劉總怎樣的轉(zhuǎn)化率才算合格？

二蛋這要運營水準(zhǔn)很深的層次才能找到標(biāo)準(zhǔn)答案，很多賣家看到同行的轉(zhuǎn)化率10%，或我有時截圖出來的轉(zhuǎn)化率高達(dá)30%，再看自己那不爭氣的1%表示慌得一批。其實，不同類目和單價的商品的轉(zhuǎn)化率會有很大的差異，無須只著眼于某店某產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率實際值。

摩西影響轉(zhuǎn)化率的因素有哪些？

二蛋影響轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵點：1、訪客來源；2、商品價格；3、累積的銷量評價；4、詳情頁的優(yōu)化；除此之外還有一些季節(jié)性、熱點話題性等問題同樣會導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率的波動。

方總你們是怎么解析這些關(guān)鍵點的，有哪些對應(yīng)策略？

#無忌第一就是分析——訪客來源：這是大部分商家都會忘記考慮的一個方面，其實訪客來源的優(yōu)化是提升轉(zhuǎn)化率的一項重點工作（非標(biāo)尤其關(guān)鍵）。我們在店鋪后臺的商品數(shù)據(jù)中看到的是所有來源的轉(zhuǎn)化率匯總，但是同狀態(tài)的商品，根據(jù)買家的喜好和入口來源不同（如場景的定向+資源位）可能出現(xiàn)截然不同的轉(zhuǎn)化率。

東方第二就是解析——活動來源：例如100個傾向購買低價商品的買家在秒殺中看到上衣A，只有5個會買（對比了秒殺商品后覺得不夠便宜），轉(zhuǎn)化率是2%。

#方總怎么優(yōu)化呢？

二蛋優(yōu)化建議：針對商品的售價/銷量/賣點選擇不同活動 （如全類目＜29.9元的產(chǎn)品就比較適合報9.9活動，具體產(chǎn)品活動建議可以戳我），活動組在審核的時候會幫你把關(guān)（包括價格和銷量），根據(jù)每個活動的報名要求走即可。

東方場景來源（包含類目）：例如100個經(jīng)常看小外套的買家（葉子類定向）在瀏覽女裝類目（類目資源位）時看到上衣A，只有有3個人會買（關(guān)心款式超過價格），轉(zhuǎn)化率是3%。此來源是付費并可通過溢價主動干預(yù)，調(diào)整起來也比較容易。

二蛋優(yōu)化建議：通過一定點擊量反饋的轉(zhuǎn)化率，選擇最高的組合即可，具體可參照廣告部給予的建議，如下圖1. 點擊量建議≥500；2. 多sku產(chǎn)品要分析成交客單價，一般通過成交客單價來權(quán)衡ROI；3. 同定向和資源位的轉(zhuǎn)化率到達(dá)瓶頸時可考慮添加測試其他來源的轉(zhuǎn)化率；4. 非付費類目流量來源不可控（可以在場景類目中觀察數(shù)據(jù)）還是那句，場景推廣的核心理念就是根據(jù)運營計劃找出適合自己產(chǎn)品的人群和資源位的組合。

#無忌搜索來源（同搜索推廣）：100個主動搜索“撞色小外套秋”的買家在搜索結(jié)果看到上衣A，有10個人會購買，轉(zhuǎn)化率10%。因為用戶主動搜索行為意味著需求明確，點擊表明購買意向更高，所以搜索關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率比其他來源都要高一截，關(guān)鍵詞越精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率越高（點擊率同理）。

東方優(yōu)化建議：針對非標(biāo)，從長尾詞到大詞逐漸優(yōu)化是比較合理的思路，自然搜索關(guān)鍵詞主要通過標(biāo)題和屬性進(jìn)行匹配，盡可能抓取精準(zhǔn)的商品。建議前期使用長尾詞堆砌標(biāo)，（銷量評價較低對流量精準(zhǔn)度要求更高），中后期改為大詞（爆款需要更大的流量），用于更改自然搜索的來源達(dá)到最優(yōu)轉(zhuǎn)化率。

#無忌當(dāng)商品在自然搜索的關(guān)鍵詞已獲得了超強(qiáng)競爭力時（銷量/評價/價格）可以考慮堆砌大量相關(guān)大詞用于提升商品在關(guān)鍵詞匹配方面的競爭力（優(yōu)先熱度指數(shù)較高的關(guān)鍵詞）。假如此時標(biāo)題為：秋款純棉長袖秋裝連衣裙長款秋冬新款秋季長裙秋天女學(xué)生韓版寬松，修改標(biāo)題和屬性會更改商品在自然搜索的關(guān)鍵詞流量來源，望各位謹(jǐn)慎處理。

小小也許平臺會開放搜索推廣定向，目的同樣是為了提升關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率。搜索推廣的核心理念是把適合產(chǎn)品的所有關(guān)鍵詞開到ROI飽和的狀態(tài)。總結(jié)：根據(jù)商品競爭力揚長避短優(yōu)化關(guān)鍵詞來源，可以較大幅度提升轉(zhuǎn)化率。

東方商品價格對轉(zhuǎn)化的影響：大部分商品在同來源情況下，價格越低轉(zhuǎn)化率越高。前期成本投入所謂戰(zhàn)略性虧損是有它的道理的，目光長遠(yuǎn)一些。但是，小部分產(chǎn)品在部分大眾認(rèn)知的價值層面會適得其反。例如羽絨服售價99別人會覺得很超值，39元會覺得質(zhì)量不好，9.9元大伙會以為是騙人的；所以價格與轉(zhuǎn)化率之間存在最優(yōu)點，其中利潤率與轉(zhuǎn)化率之間的權(quán)衡是核心，老鐵需對買家對于產(chǎn)品的價格預(yù)期以及自身產(chǎn)品的利潤空間做到心里有數(shù)。

無忌在價格因素里，優(yōu)化轉(zhuǎn)化率并非代表著一昧提升轉(zhuǎn)化率不顧其他，之前在社區(qū)提過的問題：成本50的產(chǎn)品 ，售價100，每天1000個訪客，轉(zhuǎn)化率1% ，售價每降5元可以提升1%的轉(zhuǎn)化率 ，請問定價多少能讓1000個訪客產(chǎn)出最大利潤？答案是定價77.5元的時候達(dá)到最大的利潤值（無法理解還不趕緊算一遍？）

二蛋上面的售價和對應(yīng)的轉(zhuǎn)化率只是假想值，在店鋪運營時，這些數(shù)據(jù)都需要測試才能拿得到（一般采用場景或搜索推廣）。當(dāng)需要最大利潤或者最大GMV的時候，可以通過這種方式去調(diào)整，得到自己最想要的轉(zhuǎn)化率。

東方銷量評價：有些朋友問起多少銷量評價才適合做付費推廣？這方面沒有具體的標(biāo)準(zhǔn)，常規(guī)的非標(biāo)在50-100個銷量即可開始推廣，標(biāo)品甚至在10個銷量時都可以做出很高的轉(zhuǎn)化率。

無忌優(yōu)化建議：打造爆款效應(yīng)必須掌握自身類目產(chǎn)品的銷量對應(yīng)的轉(zhuǎn)化率（真正意義的戰(zhàn)略性虧損核心是對這方面數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)把控）。場景推廣的類目位一級門檻500銷量，二三級為100銷量是為了保證推廣商品有足夠的轉(zhuǎn)化率，不至于浪費曝光。季節(jié)性非標(biāo)歷程：新品（只求數(shù)據(jù)）- 沖刺期（ROI稍低）- 穩(wěn)定期（持平ROI） - 收割期（超高ROI）；標(biāo)品歷程：新品（做基數(shù)）- 沖刺期（ROI較低）- 穩(wěn)定收割期（ROI稍高）；快消標(biāo)品（回購盈利）：新品（做基數(shù)）- 沖刺期*N（ROI較低）- 穩(wěn)定期（持平ROI）；

#摩西為什么要卡著持平ROI沖刺呢？

二蛋因為除了GMV之外，銷量和評價對于商品的轉(zhuǎn)化率有非常巨大的提升作用。數(shù)據(jù)反饋：其他條件不變的情況下，同款商品在10-100銷量轉(zhuǎn)化率為1.5%，5K左右銷量轉(zhuǎn)化率為2.5%，5W左右銷量轉(zhuǎn)化率為4%。所以大部分商家前期做付費推廣稍有虧損也無可厚非，前期的付費推廣都能平本的款后期潛力巨大。

東方詳情優(yōu)化：詳情分為輪播圖和描述頁，對于風(fēng)格款來說，是轉(zhuǎn)化的主戰(zhàn)場（標(biāo)品影響較小）。這方面很多商家也分享過了，關(guān)于詳情設(shè)計的思路很多，做差異化、抓痛點、分析消費習(xí)慣、突出賣點、風(fēng)險承諾、稀缺感等都是不錯的思路。送上一份萬年沉淀的行業(yè)通用型標(biāo)準(zhǔn)詳情設(shè)計大綱圖

#無忌優(yōu)化建議：1、明確客戶群體（你的消費者喜歡什么，例如偏遠(yuǎn)地區(qū)消費者尤其介意價格）；2、確保與來源的高契合度（例如活動為主的產(chǎn)品可適當(dāng)做出活動氛圍）；3、詳情設(shè)計前調(diào)查競品（例如全網(wǎng)都便宜，我就繞開便宜強(qiáng)調(diào)風(fēng)格~）；4、挖掘出產(chǎn)品最強(qiáng)的賣點（例如全網(wǎng)就我純棉，我就突出純棉的優(yōu)勢~）

#小小注意以下幾點：1. 把輪播主圖做滿，針對流量來源的剛需（如材質(zhì)尺碼）的內(nèi)容做到輪播圖中，是目前大部分商家目前反饋較好的方法；2. 拍攝效果真的非常非常重要（買家只能看到圖，某些強(qiáng)風(fēng)格女裝連我都想買來穿）；3. 建議盡早使用版權(quán)圖，來一發(fā)投訴就下架損失就不是小幾百的事了。以上幾個因素是早在十年前，前輩們通過對各行業(yè)的海量數(shù)據(jù)總結(jié)優(yōu)化至今的結(jié)論，目前已經(jīng)成為了行業(yè)常識性的通用原理。如要質(zhì)疑原理的準(zhǔn)確性，只是兩個可能：優(yōu)化方案的執(zhí)行力不到位，或數(shù)據(jù)量太小的問題導(dǎo)致（轉(zhuǎn)化率是量化值，數(shù)據(jù)量越大越精準(zhǔn)）。還是那句話，沒有解決不了的轉(zhuǎn)化率，只有不達(dá)標(biāo)的供應(yīng)實力和執(zhí)行力。

東方提升轉(zhuǎn)化率的幾個小技巧：1、價格上有限量/限時折扣轉(zhuǎn)化率會高一小截；2、打上活動標(biāo)轉(zhuǎn)化率會比平時高（如搜索池一類）；3、除主觀因素外，客服首次和平均響應(yīng)速度越快，詢單轉(zhuǎn)化率越高；4、商品頁有等待拼團(tuán)轉(zhuǎn)化率會稍高；5、最大限度地維護(hù)好老客戶（此類人群的轉(zhuǎn)化率不是一般地高）；以上思路皆為日常運營思路總結(jié)，看完有沒效果取決于你的執(zhí)行力。 拼多多賣家讀者群：552729634